Рынок легковых автомобилей — как новых, так и подержанных — сокращается несколько месяцев подряд на фоне приостановки производства в РФ и импорта, высоких цен, неопределенности в экономической и политической ситуации. О том, как граждане завышают цены на свои машины при продаже, тренде по замене автомобилей на китайские из-за отсутствия запчастей, а также о невозможности наполнить рынок только за счет параллельного импорта “Ъ” рассказал директор по развитию Carprice Кирилл Иванов.
— Как вы оцениваете ситуацию на авторынке?
— Продажи новых автомобилей очень сильно сократились, потому что нет поставок. По машинам с пробегом ситуация разнится в зависимости от дилера и от того, какие он предпринимал действия по работе со своим стоком с точки зрения цен на автомобили и продвижения. Но к апрелю продажи упали у всех. Потому что нет такого спроса со стороны клиентов ввиду напряженной обстановки.
Сегодняшний рынок — это рынок покупателя. В течение последних, наверное, полутора лет с начала пандемии был рынок продавца из-за дефицита автомобилей. И для дилера риск ошибиться с ценой при покупке машины в сток был очень маленький, потому что рынок каждый месяц рос, за исключением нескольких плато. А сейчас цены падают, потому что нет спроса. Дилерские холдинги должны оплачивать затраты, аренду, зарплату персонала и прочее, поэтому вынуждены продавать автомобили. А чтобы продать, нужно опускать цены в объявлениях.
— На рынке подержанных машин это заметно?
— То, что мы сейчас видим: лучшие цены на все ликвидные позиции, автомобили хорошего качества, дают официальные дилеры. Такой истории за последние 10 лет я не припомню. Ведь официальный дилер дает гарантию на автомобиль, плюс там куча дополнительных преимуществ. А раньше частники всегда продавали дешевле, чем официалы.
— Почему физлица не опускают цены?
— Клиенты еще не охладели. Официальные дилеры быстрее реагируют на ситуацию. Эмоциональная история в том, что ты купил автомобиль за 7 млн руб., в марте он стал стоить 11 млн руб., и ты сейчас хочешь продать его за 10,5 млн. А рынок дает 8 млн, и тебе нужно время, чтобы это принять. Пока две параллельные линии — желание клиента по цене и покупатель, который готов купить за эти деньги,— не пересекутся, спрос не вернется на прежний уровень.
— Нет такого, что физлица просто не очень хотят продавать имеющиеся машины?
— Мы на самом деле этого не заметили. Даже есть прирост заявок, но их запрос по цене завышен. Они живут еще, условно, концом марта.
— На ваш взгляд, граждане, которые сейчас пытаются продать машину, хотят получить деньги или купить взамен другую?
— В большинстве случаев люди хотят продать автомобиль, чтобы купить что-то большее. Но кратно возросло число случаев, когда человек продает премиальный автомобиль ввиду увеличения расходов на его содержание и обслуживание и покупает автомобиль ниже классом, на который есть запчасти и прочее. Например, меняет Porsche на Chery Tiggo.
— Что сейчас с вашим бизнесом? Как меняются показатели?
— За прошлый месяц провели 9 тыс. уникальных аукционов, прирастаем в течение этого года по 15% ежемесячно по количеству аукционов. Но конверсия в сделки снизилась: раньше мы работали практически на 50%, сейчас — 38%. Раньше цена аукциона устраивала продавцов в половине случаев, сейчас меньше. У нас основные покупатели — это официальные дилеры и профессиональные продавцы, они готовы в рамках межрегионального арбитража предложить релевантную цену. Но много частников ищут наиболее выгодное для себя предложение, чтобы продать автомобиль. И пока их ожидание по цене не совпадет с реальной рыночной стоимостью автомобиля, они его не продадут. Таких людей сейчас довольно много.
— Существует ли перераспределение машин с крупных рынков, вроде Москвы и Петербурга, в регионы?
— Все очень разнородно. Регулярно премиальные автомобили дороже 4 млн руб., находящиеся в регионах — Краснодар, Нижний Новгород и так далее,— приезжают либо в Москву, либо в Санкт-Петербург. Но бывает и наоборот. Машины Land Cruiser, например, регулярно едут на Урал, особенно бензиновые, потому что это суперликвидные позиции для региона, и дилеры оттуда готовы давать гораздо больше за автомобиль.
— Вы сами проводите оценку машин?
— У нас на сайте есть калькулятор для клиента, который показывает примерную цену. Но у нас нет такого, что мы говорим «за твою машину дадим 4 млн руб.», как это делают официальные дилеры. Продавец приезжает на одну из локаций, или в Москве и Санкт-Петербурге мы можем сами приехать к продавцу. Осматриваем автомобиль и запускаем аукцион. И уже дилеры, либо частные, либо официальные, торгуются за эту машину и предлагают свою цену.
— Из чего формируется ваша маржа? И какая она в среднем?
— Нет такого, что мы зарабатываем на каждой сделке, скажем, 10%. Есть очень много разных факторов, которые влияют: город, состояние автомобиля, пробег, коэффициент ликвидности. Мы оказываем также дополнительные услуги для дилеров: логистика, а в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде и Краснодаре у нас вообще курьерская доставка. То есть, когда дилер выигрывает машину на аукционе, она приезжает к нему прямо в салон со всеми документами.
Глобально для дилера важна продуктивность сотрудника, который выкупает автомобили. Сейчас по рынку это в среднем семь автомобилей с улицы на одного сотрудника в месяц. На Carprice один сотрудник в среднем покупает 24 автомобиля в месяц. Есть и такой момент, что многие дилеры не считают все расходы: сколько они потратили на дорогу, чтобы купить машину, сколько получает сотрудник с его продуктивностью. Для дилера trade-in — максимально прибыльный канал, потому что клиент покупает одновременно новую машину. Но выкуп с улицы и на Carprice на одном уровне с точки зрения маржинальности для дилеров.
— Сколько приходится на официальных дилеров среди ваших клиентов, а сколько — на перекупщиков?
— У нас 50% объема забирают профессиональные покупатели, в том числе частные автосалоны, и еще 50% — официальные дилеры. Мы не работаем с физлицами, которые покупают для себя автомобиль.
— С какими результатами надеетесь закончить год?
— По плану, к сентябрю мы должны восстановить плановый объем в деньгах, который закладывали на год. Число аукционов, как я уже говорил, росло, но с точки зрения выручки рост начался только в этом месяце.
— Какие ваши общие ожидания по авторынку? Многие говорят, что часть дилеров обанкротится или будет продана.
— Части дилеров придется переформатировать свой бизнес на автомобили с пробегом. Кто-то из них уже настроил выкуп с улицы, у кого-то до сих пор нет для этого инструментов, сотрудников и прочего. Для нас постепенно наступает «золотое время», потому что доля трансакций автомобилей с пробегом, конечно, будет расти. Аукцион вообще для чего? Ты сюда приходишь покупать машины, которые у тебя продаются с правильной маржой и оборачиваемостью. И когда у тебя есть большой поток клиентов, ты можешь выбрать эти правильные машины. В Америке, например, 28% автомобилей дилеры покупают на аукционах.
— Но в США рынок значительно больше. Вообще, исходно многие прогнозировали, что из-за приостановки поставок и производства в РФ большинством марок владельцы будут держаться за свои машины. Вы ожидаете, что приток машин обеспечит параллельный импорт?
— За счет параллельного импорта объемов, которые производились в России или ввозились сюда, достичь сложно. У завода (в другой стране.— “Ъ”) есть определенная продуктивность и мощность — она точно не сможет удвоиться за очень короткий промежуток времени. Понятно, что уже сейчас привозят автомобили из Казахстана, Дубая и пр. Вопрос — каким будет объем. Я думаю, что он вырастет, но не заменит стандартные каналы. Просто изменится структура парка в сторону китайских и корейских марок.
— А за счет чего тогда будут продавать машины с пробегом?
— Я думаю, что будут менять подержанную машину с условным пробегом 100 тыс. на автомобиль с пробегом 15 тыс. В зависимости от экономической ситуации конкретного человека это будет либо повышение класса или размерности, либо, наоборот, понижение.
— А у вас есть какой-то предел возраста машин? Парк же будет устаревать.
— Мы любой автомобиль покупаем — 30,40, 50 лет даже. Мы же просто запускаем аукцион, у нас выкупа на себя нет вообще, а оборачиваемость средняя — три дня.
